One pogwałcą twoją rację
Stereotypowo uznajemy, że podczas negocjacji mężczyźni są bardziej asertywni, a kobiety skupią się na nawiązywaniu więzi z partnerem. Najnowsze badania temu zaprzeczają.
Jared Curhan z MIT i Jennifer Overbeck z Uniwersytetu Południowej Kalifornii zauważyli, że kiedy ludzie próbują wywrzeć na kimś dobre wrażenie, zachowują się inaczej, niż przewidują stereotypy płciowe.
Naukowcy zebrali 190 studentów
kierunków biznesowych. Utworzono koedukacyjne grupy, z których jedną stanowił zespół pracodawców, drugą zaś kandydaci na jakieś stanowisko w fikcyjnej firmie. Połowie ochotników zaoferowano pieniądze, które miały stanowić dodatkową zachętę do zaimponowania partnerom negocjacji. Poza tym eksperyment był typową symulacją rozmowy w sprawie zatrudnienia.
Zachęceni gotówką
do wywierania na kimś dobrego wrażenia członkowie grupy o wyższym statusie (szefostwo), zachowywali się odwrotnie niż można by się spodziewać, biorąc pod uwagę stereotypy. Kobiety negocjowały bardziej agresywnie, a dla odmiany, mężczyźni łagodzili swoje podejście do rozmówców. Amerykanie przypuszczają, że nagroda skłania do eliminowania potencjalnych wad, dostrzeganych przez drugą z negocjujących stron.
Panie nie chcą być postrzegane
jako zbyt miękkie i nieskuteczne negocjatorki, dlatego zaczynają zdecydowanie obstawać przy swoich racjach. Z kolei panowie nie zamierzają uchodzić za agresywnych za wszelką cenę, dlatego starają się zwracać uwagę na potrzeby i prośby innych.
Jak partnerzy interakcji oceniali niecodzienne zachowania każdej z płci? Emocjonalni mężczyźni rzeczywiście bardziej podobali się odbiorcom, niestety, tego samego nie można już powiedzieć o zdecydowanych kobietach.
Anna Błońska
