Pozwól mówić swojemu ciału
Jeśli zamierzasz przeprowadzić prezentację dla grupy ludzi, wiesz już, że musisz mieć do powiedzenia coś na tyle ważnego, by przyciągnąć uwagę ich wszystkich.
Nikt nie znalazł się tam przypadkowo. Powinieneś więc wcześniej zadecydować, co chcesz powiedzieć. Nie musisz przygotowywać na piśmie tekstu prezentacji. Właściwie - jeśli nie jesteś prezydentem Stanów Zjednoczonych - nikt nie będzie słuchał, jak czytasz.
Istnieje kilka wskazówek dotyczących tego, jak należy przemawiać do grupy. Po pierwsze, zwróć uwagę na wybór miejsca do siedzenia. Jeśli jesteś najważniejszym mówcą i będziesz przemawiać z jednego miejsca, to zapewne powinieneś usiąść na końcu stołu lub w połowie jednego z jego dłuższych boków.
Jeśli wiesz, że ktoś z obecnych jest przeciwnikiem twojego pomysłu, produktu lub oferowanej usługi, powinieneś posadzić go tuż obok siebie, po swojej lewej lub prawej stronie. Są to bowiem miejsca przy stole, które dają zajmującym je osobom najmniej władzy.
Jeśli musisz przemawiać do zgromadzonych z podium, masz możliwość zrealizowania transakcji stosując strategię, którą odkryłem podczas oglądania programów telewizyjnych z udziałem kaznodziejów. Przyswojenie sobie tej metody wymaga nieco czasu, lecz przynosi niezwykłe rezultaty.
Strategiczne posunięcie
Strategiczne posunięcie to najsilniejszy niewerbalny środek, jaki możesz zastosować wobec swoich słuchaczy, którzy jako grupa muszą podjąć decyzję, czy powinni "kupić" twoje pomysły, produkty lub usługi, czy też nie. Inni instruktorzy, którzy szkolą handlowców, nazywają podobne metody zakotwiczeniem w przestrzeni. Obie nazwy są trafne. Zobaczmy, na czym polega strategiczne posunięcie.
Kiedy musisz przeprowadzić prezentację handlową lub przedstawić jakąkolwiek propozycję grupie osób, także znajdujesz się na scenie. Stajesz się gwiazdą. Powinieneś więc wybrać sobie trzy odpowiednie miejsca na scenie lub w sali konferencyjnej, z których będziesz przemawiał. Każde z nich jest specyficzne pod względem położenia i wcale nieprzypadkowe. Punktem A jest twoje podium. Pulpity i mównice używane są zwykle przez nauczycieli i księży, przez co często, na poziomie nieświadomym, przywołują niemiłe skojarzenia z lat młodości. Dlatego więc podium, czyli punkt A, powinno służyć jedynie do przekazywania słuchaczom konkretnych, suchych faktów na dany temat.
Następnie wybierz sobie punkt położony po twojej lewej stronie i oddalony o około metra dwudziestu centymetrów od podium. Z tego miejsca będziesz komunikować publiczności wszelkie niepomyślne wiadomości, jakie zawiera twoja prezentacja. (Niewiele bowiem transakcji doprowadzisz do pomyślnego zakończenia, jeśli nie opiszesz barwnie zebranym wszystkich negatywnych konsekwencji odrzucenia twojej propozycji). Ów punkt dotyczący złych wiadomości to punkt B. Stojąc na nim, powinieneś omawiać jedynie problemy i te aspekty sprawy, które twoi słuchacze uznają za "niepomyślne".
Punkt C znajduje się w odległości około siedemdziesięciu pięciu centymetrów na prawo od podium. Z tego miejsca będziesz mówić o pozytywnych, ekscytujących, wspaniałych i motywujących aspektach prezentacji. To miejsce ma służyć przekazywaniu dobrych wiadomości i stąd powinieneś omawiać wszystkie kwestie, na które audytorium ma wyrazić zgodę.
Wyobraź sobie teraz, że musisz dokonać prezentacji przed grupą i masz być bardzo przekonujący. Moim ulubionym przykładem jest fundacja charytatywna. Twoim zadaniem jest zdobycie czeku na pokaźną sumę. Umieszczasz na podium swój folder lub notatki i od razu przechodzisz do punktu B. Opowiadasz historię skrzywdzonego dziecka lub innej cierpiącej osoby. Następnie wyjaśniasz, że takie przypadki wcale nie są odosobnione. Wracasz na podium. Przedstawiasz fakty i liczby wskazujące na wagę problemu, w którego rozwiązaniu ma pomóc pokaźna dotacja właśnie od tej grupy ludzi.
Potem przechodzisz do punktu C, skąd będziesz się entuzjastycznie wypowiadać o dotychczasowej działalności fundacji, polegającej na rozwiązywaniu podobnych problemów i pomaganiu ludziom, o czym mówiłeś z punktu B. W punkcie C "zakotwiczysz" tylko to, co jest dobre i wspaniałe.
Gdy twoje przemówienie dobiegnie końca, powstanie ścieżka, którą wytyczyłeś między trzema omawianymi punktami. Musisz kilkakrotnie przejść z jednego punktu do drugiego. Kończysz w punkcie C, gdyż jest to "punkt dobrych wiadomości". Otwiera on przed słuchaczami możliwość uczestniczenia w naprawianiu problemu, który wskazałeś w punkcie B.
Naprawdę wyjątkową taktyką w strategicznych posunięciach jest subtelne odpowiadanie na pytania na poziomie nieświadomości, tak aby nie wypowiadać znaczących słów na poziomie świadomości. Wyobraź sobie, że publiczność może teraz zadawać ci pytania. Ktoś pyta cię o możliwość finansowego wsparcia konkurencyjnej fundacji charytatywnej.
- No cóż... Oczywiście wiadomo, że jest to dobra fundacja i nie byłoby w tym nic złego... Oczywiście (przejście do punktu C) nasz plan stwarza możliwość realizacji wszelkich społecznych celów, o jakich może pan pomyśleć. Jestem pewien, że zdaje pan sobie sprawę, że wszystko jest w pana rękach. Możemy pomóc tym, którzy potrzebują pomocy, tylko wtedy, gdy podejmie pan decyzję jeszcze dziś.
Następnie z punktu B omawiasz działalność konkurencyjnej fundacji, starając się zachować neutralność lub przedstawiając ją w dość pozytywnym świetle. Dzięki temu pozwalasz twoim słuchaczom nieświadomie skojarzyć wszystkie negatywne odczucia z twoją "konkurencją", a rozwiązanie problemu wskazujesz po przejściu do punktu C. Jeśli uznasz to za manipulację, to pewnie pracujesz dla niewłaściwej instytucji. Jeśli ktoś inny jest lepiej przygotowany do pomagania ludziom, sprzedaje lepsze produkty lub oferuje lepsze usługi, to powinieneś pracować dla takiej firmy!
Nie ma bardziej efektywnej metody wykorzystywania przestrzeni niż zakotwiczenie połączone ze strategicznymi posunięciami. Następnym razem, kiedy będziesz oglądał wystąpienie jakiegoś wielkiego mówcy, zwróć uwagę na to, jak wykorzystuje strategiczne posunięcia. Jeśli mówca pozostaje na podium, zaobserwuj, jak podkreśla dobre wiadomości za pomocą gestykulacji jedną ręką, a udzielając wszystkich innych informacji gestykuluje drugą.
Najwięksi mówcy są mistrzami w zakotwiczaniu i wykonywaniu strategicznych posunięć. Kiedy już zdobędziesz te umiejętności, będziesz mógł bez wysiłku wywoływać w słuchaczach dowolne odczucia i stany: na przykład gniew, miłość, zadowolenie i spokój. Wystarczy, że przejdziesz z jednego miejsca na drugie.
