Popatrz w oczy i przekonaj

Kontakt wzrokowy jest nieodłącznym elementem wszelkich spotkań. Sposób patrzenia, wielkość źrenic, to konkretne, łatwo rozpoznawalne sygnały. Właściwie zinterpretowane poinformują nas o emocjach, jakie towarzyszą tej rozmowie - twierdzi socjolog i kulturoznawca, Zbigniew Kocik, prezes Stowarzyszenia "Poznaj samego siebie" z Łodzi.

Intensywne wpatrywanie się w oczy może być formą pojedynku na argumenty. Przenoszenie wzroku z jednego oka na drugie to znak, że bacznie i uważnie wysłuchiwane są nasze wypowiedzi. Warto więc ostrożnie i rozważnie dobierać słownictwo i argumenty. Swoje "pięć minut" będą miały konkrety. Na dywagacje z pewnością nie będzie więc miejsca.

Oko w oko z emocjami

Pozytywne nastawienie możemy odczytać poprzez powiększone źrenice. Z reguły pojawiają się one przy słownym pojedynku czy ożywionej konwersacji. Ich zmniejszenie może być oznaką braku zainteresowania nasza osobą. Równie dobrze poinformuje, że nasze argumenty trafiły na mało podatny grunt. Nie znalazły spodziewanej aprobaty. W ten sposób zademonstruje się również znudzenie czy wręcz wrogość partnera.

Sposób patrzenia również jest emisją określonych emocji. Spuszczenie wzroku może być odczytane, jako oznaka służalczości. Gwałtowność spacyfikujemy patrząc rozmówcy na obszar między brwiami tzw. trzeciego oka.

- Wzrok może być także sprawdzonym testem na prawdomówność - twierdzi Zbigniew Kocik. Jeśli więc na mimochodem rzucone pytanie wzrok powędruje w górę lub prawą stronę, można sądzić, że nasz rozmówca kłamie. U osobników leworęcznych kierunki spojrzeń będą odwrotne.

Konfrontacja

W trakcie policyjnego przesłuchania mundurowy z reguły nie utkwi w nas spojrzenia. Od czasu do czasu nawiąże z nami kontakt wzrokowy, wzbudzając tym zaufanie przesłuchiwanego. Ten sam efekt osiągnie poprzez zastosowanie tzw. gestu otwartych dłoni. Ważne, by były one widoczne. Ręce zaś spokojnie ułożone, pozbawione nadmiernej gestykulacji. - W taki sposób potraktowany świadek stanie się przez to bardziej otwarty i mniej spięty, a więc rozmowniejszy - podkreśla socjolog.

W przypadku, gdy do pokoju przesłuchań trafi osobnik podejrzliwy czy wręcz sprytny, taktyka ta nie znajdzie zastosowania. Znacznie bardzie efektywna stanie się twarda konfrontacja. Rozmowa prowadzona więc będzie vis a vis. Przepytywany znajdzie się więc na celowniku. Nie może wówczas liczyć na taryfę ulgową. A z reguły jest to instynktownie wyczuwalne. Niespuszczenie wzroku z podejrzanego stworzy możliwość obserwacji, w którym momencie skłamał lub przemilczał fakty.

Nawet debiutujący w roli śledczego wiedzą jednak, że najbardziej skuteczne jest w tym przypadku, naprzemienne stosowanie obu tych metod - dodaje Zbigniew Kocik.

Co zdradza pozycja ciała?

• Podobna pozycja, jaką przyjmuje dwoje ludzi podczas rozmowy, oznacza zbliżenie stanowisk i emocjonalną więź między nimi. Osoby reprezentujące przeciwstawne poglądy nigdy nie przyjmują tej samej postawy.

• Jeśli w czasie konferencji lub spotkania ktoś zajmie miejsce naprzeciw ciebie, to znaczy, że nie traktuje cię jak równorzędnego partnera. Komu zależy na stworzeniu dobrego klimatu rozmowy, powinien usiąść nieco z boku w stosunku do rozmówcy, a nie na wprost niego.

• Siedząc wygodnie na całej powierzchni krzesła, z nogami swobodnie założonymi jedna na drugą, sygnalizujesz pewność siebie i odprężenie. Gdy jednak często zmieniasz ułożenie ciała na krześle, wiercisz się nieustannie lub zajmujesz tylko część powierzchni krzesła, sprawiasz wrażenie człowieka wylęknionego i niezbyt pewnego swoich racji.

• Nonszalanckie zachowanie dodaje wprawdzie odwagi, ale stwarza dystans. Zakładając nogę na kolano, odgradzasz się instynktownie od swego rozmówcy. Jeszcze większy dystans wprowadza złożenie rąk na klatce piersiowej.

• Nie trzymaj się kurczowo poręczy krzesła. Niech ręce spoczywają luźno na oparciu, wtedy będziesz mógł swobodnie nimi operować.

• Trzymanie palca wskazującego na ustach lub obejmowanie podbródka palcami świadczy wprawdzie o skupieniu uwagi, ale może też sugerować, że ma się coś do ukrycia. Dotykanie nosa, uszu lub też lekkie drapanie się w głowę zdradza intensywny wysiłek, związany z podejmowaniem decyzji.

• Gdy w rozmowie nastąpi krótka przerwa, zmień ułożenie ciała na krześle lub w fotelu. Zasygnalizujesz w ten sposób gotowość do dalszej wymiany zdań.

Biznesmeni są zdania, że jeśli się ma naprawdę coś istotnego do powiedzenia, to sposób, w jaki się to zrobi mało się liczy. Jeśli jednak zachowa się przy tym właściwą formę, to tym lepiej.